鯉淵拓真の個人ブログ

[最終更新日]2018/04/25

ゴールデンサークル理論から学ぶ 〜リーダーシップと巻き込み力〜

大阪の公認会計士・税理士KOIBUCHIです!

今日は、起業を経験した経営者なら誰もが知りたいリーダーシップと巻き込み力のお話。
TEDの動画を見て非常に為になったので、要点をまとめてみた。
ぜひ会社の経営者だけでなく、管理職営業マンマーケティングに携わる方は、この動画も直接見ていただきたい。(動画はこの記事の最下部で再生できます)


1.ゴールデンサークル理論とは 〜リーダーシップと巻き込み力〜

ゴールデンサークル理論との出会いはTEDだ。
TEDというのは、Technology・Entertainment・Design をテーマにした短時間のプレゼンテーションで、世界中の叡智が結集した講演である。私は、このTEDにおけるSimon Sinek氏のプレゼンを聞いて、ゴールデンサークルを知った。

ゴールデンサークル理論は、「why・how・whatの3つの円で構成されていて、物事の本質を説明するためのフレーム」である。

結論から申し上げると、

「人は、何を(what)ではなく、なぜ(why)に心を動かさせる」

ということがこのフレームの全てだ。

「why」 ・・・なぜそうするのか(信念、目的、何のためするのか)
「how 」・・・どうやるのか(商品やサービスの説明、方法、理論)
「what」・・・何をするのか(商品、サービス)

ゴールデンサークル


 2.whyから始めよう

何故、Appleやキング牧師、ライト兄弟が成功したのか、この動画ではその共通点が紹介されている。
ここではAppleコンピュータを例に説明する。

 

ケース① 普通の人

円の外側から説明を始める。つまりwhat→how→whyという順番だ。

 what「我々は素晴らしいコンピュータを作った」
 how「美しいデザインで簡単に使え、親しみやすい製品です。」
 why「一ついかがですか?」

・・・誰が買うねん。という話だ。
何をして、どう違い、どう優れているかを述べ、相手に何か行動を期待する。
このように、何を(what)から入ると、ちょうどコンピュータを買いたいと思っている人以外は興味を惹きつけることはできないだろう。

 

しかし、Appleは違う。

ケース② Apple

円の内側から説明を始める。つまりwhy→how→whatという順番だ。

 why「我々のすることは全て、世界を変えるという信念で行っています。異なる考え方に価値があると信じています」
 how「私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ、簡単に使え、親しみやすい製品です」
 what「こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。一ついかがですか?」

・・・買います。

何故かコンピュータを買いたいと思ってなくても、何かに期待してしまい、話を最後まで聞くほどに興味を持ってしまう。
why→how→whatという順番で円の内側から話をするだけで全く違うように感じてしまう。

生物学的にも、脳のwhyを司る部分に働きかけることが重要だと証明されているとサイモン氏は言う。

そう、「人は、何を(what)ではなく、なぜ(why)に心を動かさせる」のだ!


3.部下や後輩に説明するときにも意識する 〜人材育成〜

このゴールデンサークル理論は、経営者などのリーダーにはもちろんだが、経営者以外の人も知っておくべきだ。
経営者に限らず、部下を持つ責任者は互いに協調し合いながら、うまく人を動かすスキルが求められる。
部下に指示や説明をしたものの、理解して行動してくれない、それゆえに怒ってしまい、微妙な関係になることも周りにはいるのではないだろうか。

伝え方が下手な人はだいたい、用件だけを伝える。
用件だけを伝えるやり取りは、whatだけで終わるので時間は短く済むし合理的に感じるが、その意図がわからないのでしばしば認識にズレが生じるものだ。

 

ケースA ダメ上司

what「この書類の数字をまとめ上げて、提案書を作ってくれ」
how「図とかグラフとか使った提案書でよろしく」

と言われて作ったら、どんな提案書が出来上がるか。
どんな目的を持って何をどのように伝えるための報告書なのかを教えてもらえなかったので、無駄な提案書を作ってしまったというのがオチだろう。また、最終的にどんな提案書を想像しているのかを教えてもらうために作業を中断して何度も相談しに行ったということがあれば、かえって時間がかかり効率が悪い。

 

ケースB 育て方が上手い上司

why「今回の提案によってはお客様にとっても、うちの会社にとっても新しい挑戦となる」
how「現状はライバル社が提示した数字的根拠が乏しいので、うちはもっと説得力を意識して数字をまとめ上げて欲しい」
what「図やグラフを活用して視覚的に見やすい提案書を作ってくれるかい?」

この上司の伝え方は素晴らしい。
このような指示をもらった部下の心には炎が灯り、自ら進んで勉強して、不器用だけど素晴らしい提案書を作り上げるだろう。

繰り返すようだが、「人は、何を(what)ではなく、なぜ(why)に心を動かさせる」のだ!


興味がある方は勉強になるので、下記の動画を見ていただくとより身に染み入るだろう。
【Simon Sinekの「優れたリーダーはどうやって行動を促すか(How great leaders inspire action)

 

我々も、何を信じているのか、何を意図して伝えようとしているのか相手にわかるよう心掛けていきたい。

ご覧いただきありがとうございました! KOIBUCHI

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